Когда юридическая фирма взаимодействует с бизнес-структурой, независимо от того, являются ли ее представители должниками или клиентами, фирма предлагает им заключение договоров. А любая бизнес-структура – это больше, чем один человек, даже если решение принимает исключительно руководитель. Потому что процессы совместной работы – это больше, чем одно только решение. Поэтому при сопровождении проектов, при заключении договора, эксперты, как правило, взаимодействуют не только с первым лицом организации, но и с ее юристами, бухгалтерами, финансовыми директорами. Но нужно учитывать тот факт, что взгляд всех сотрудников компании на проблему может быть вовсе не единым, а сам глава иногда просто не имеет представление об истинном положении дел на своем предприятии. О том, как спасти бизнесмена, который не верит в спасение, рассказала налоговый юрист ГК «Рыков групп» Татьяна Малявина.

«Все хорошо, прекрасная маркиза»

Бывает так, что сотрудники компании не предоставляют руководителю всего объема информации о реальных рисках и опасностях, которые грозят фирме. Причин на это может быть миллион, но задача экспертов – не выискивать причины, а убедить лицо, принимающее решение, что промедление смерти подобно, и нужно посмотреть на вещи реально. В этом случае можно столкнуться со стеной, возведенной незаинтересованными в спасении фирмы сотрудниками. И получается, что корабль тонет, а экспертам, для того, чтобы корабль спасти, приходится еще и лавировать между рифов, созданными самой командой корабля.

Татьяна Малявина: Мы с моим коллегой уже неделю ведем переговорную работу с организацией, чтобы заключить договор на налоговое сопровождение. У организации есть потребность в снижении вероятности налоговых начислений в результате внеплановых налоговых проверок. Мы провели встречу с первыми лицами фирмы – директором, финансовым директором и юристами. Проблема, с которой мы столкнулись – обостренная реакция сотрудников организации на предположение о том, что в делах их компании может быть что-то не в порядке в принципе. Мы разговаривали с ними как можно мягче, обходя все остры углы, но даже на логичные вопросы они реагировали очень бурно: «У нас нет проблем! Мы делаем все правильно! У нас работают профессионалы!»  Оказалось, что ситуация в организации следующая. Сотрудники докладывают директору о том, что дела идут идеально. При этом налоговая регулярно проявляет к организации интерес. Сам директор начинает сомневаться, что все действительно так хорошо, как описывают ему подчиненные. К тому же он считает, что у сотрудников нет достаточной квалификации именно в налоговой сфере, и они видят проблему (в существование которой сам он верит все больше с каждым днем) однобоко.

«Глазораскрывательный» подарок

Целью экспертов на этапе предварительных переговоров является заключение контракта с клиентом. Если клиент проявляет изначальное недоверие к специалистам, а лица, влияющие на принимающего решение руководителя, в один голос утверждают, что не нуждаются в услугах «людей со стороны», то эксперт может пожертвовать чем-то, чтобы прийти к поставленной цели. В качестве жеста доброй воли специалисты могут предложить оказать недоверчивым клиентам небольшую услугу, тем более, что она позволит раскрыть глаза директора на «пробоину» в корабле его компании.

Татьяна Малявина: Мой коллега предложил директору подарок – составленную нами карту налоговых рисков. Чтобы ее сформировать, мы запросили у сотрудников этой организации прислать нам некоторые документы. Когда документы попали ко мне, я увидела, что налоговая инспекция вне рамок генеральной проверки предлагает им внести изменения в декларацию за 4 квартал пошлого, 2017 года относительно налогового вычета по одному из контрагентов. В отношении этого контрагента установлено, что он является транзитной организацией. Причем была проверка контрагента третьего звена, он не платит НДС, и выявлены две транзитные организации. То есть, у организации высокая доля вычетов по НДС с наличием в цепочке контрагентов, которые не платят налог в принципе. Есть разрывы по поступлению налогов в бюджет. Так как были выявлены два поставщика транзитного характера, реальной организацией, применившей налоговый вычет, являлась организация наших клиентов. За дачей пояснений в налоговую вызывали их директора. В уведомлении была ссылка на статью 31 Налогового Кодекса РФ. При этом не было ни камеральной, ни  выездной проверки. Директор пояснения дал, по результатам которых получил протокол с рекомендацией налогового органа убрать все вычеты, связанные с транзитной компанией, из налоговой декларации по НДФЛ за 4 квартал 2-17 года. То есть, увеличить сумму налога, подлежащую к уплате в бюджет за счет убранного вычета.

«Опасные связи»

В случае, когда сотрудники не признают собственных ошибок, не видят  и не осознают проблемы, беда не в том, что они не правы, а в том, что из-за такой абсолютной веры в собственную непогрешимость они будут раз за разом допускать одинаковые промахи, что рано или поздно приведет фирму к финансовому краху.  

Татьяна Малявина: Из разговора с ответственным за финансы в фирме нашего клиента я выяснила, что с транзитной организацией они работали не только в указанном 4 квартале прошлого года, но и сотрудничают с ней по сей день! И если по этой транзитной организации снимают налоговые вычеты, то получается 11 миллионов рублей. То есть, на переговорах все как один твердят, что все хорошо, а н6а следующей же неделе выясняется, что как минимум одна транзитная организация у них уже есть. И они сотрудничают с ней в настоящее время! И это только первый ярус их двойного дна – уже по НДС, не считая прибыли, мы получаем доначисления. Вывод: лицо, принимающее решение, ситуацией не владеет, а опасность подбирается все ближе.

Тет-а-тет

Несмотря на то, что влиять на решение руководителя компании может целый круг его приближенных коллег, последнее слово все-таки всегда остается за ним. Поэтому приоритетом в налаживании коммуникации становится необходимость расположить к себе именно первое лицо организации. А сделать это можно, убедив его в достаточных ваших профессиональных компетенциях, которые позволят вам избавить его от «головной боли».

Татьяна Малявина: Итак, наш клиент-директор сомневался в том, что его сотрудники действительно разбираются в налоговом праве так хорошо, как они это «рисуют». И он решил поговорить со мной лично о налоговом сопровождении. Потому что это его компания, он по-настоящему «болеет» за нее, он не согласен бросать ее в свободное плавание, как предлагают его бухгалтеры. А они придерживаются такой политики, что раз налоговая проверка неизбежна, то и не надо стараться минимизировать риски – на «авось» полагаются. Не желают ничего менять. Отмахиваются: «Ну, придет налоговая, скажет платить – мы заплатим». Я объясню этим держащим оборону  «бойцам», что если мы поработаем вместе сейчас, то налоговая и вовсе может не прийти. Я-то понимаю, что выездная налоговая проверка их просто «раскатает». И снизить риски сейчас обойдется гораздо дешевле, чем «попасть» на доначисления. И я знаю, как это сделать: где-то исключить схемы, где-то отказаться от контрагентов, оптимизировать налоговую загрузку. Но начать надо с принятия реальной ситуации.

Пришвартовались

После того, как доверие лица, принимающего решения, завоевано, можно немного выдохнуть и бросить силы на углубленное изучение имеющейся проблемы. Благо, что директор фирмы понял сам, что она действительно существует и сама собой не «рассосется».

Татьяна Малявина: Сейчас на нашу сторону вслед за руководителем встали ответственный за финансы и финансовый директор. Они понимают, что для успешной работы им надо снизить налоговые риски. После того, как мы дадим разъяснения по вопросам, которые они нам направили, можно переходить к направлению коммерческого предложения. Эта длительная прелюдия, как может показаться, «съела» наше время. Однако, без нее невозможно было обойтись. При этом мы остаемся максимально аккуратными в общении со все еще не смирившимися с нашим вмешательством сотрудниками организации клиента. Но никаких резких движений делать нельзя. Если мы пойдем напролом, как ледокол, то просто настроим их против себя. А ведь нам предстоит работать по этому делу вместе. Нам не нужны люди, которые будут саботировать и сам договор, и каждый шаг его реализации. Поэтому надо им показать, что мы им не враги, мы не сомневаемся в их компетенции и не боремся за то, чтобы быть лучше сотрудников компании в глазах руководителя. В любом случае, основная переговорная работа проделана, и  установление такого контакта для нас – просто вопрос времени.

Возврат к списку

Полезное

Просто о сложном "Субсидиарная ответственность в РФ"

Просто о сложном "Субсидиарная ответственность в РФ"

Подробнее
Проверка контрагентов. "ТОП-8 открытых источников"

Проверка контрагентов. "ТОП-8 открытых источников"

Подробнее
Взыскать долг: ФССП в помощь

Взыскать долг: ФССП в помощь

Подробнее
Как налоговая борется с «вечными странниками»

Как налоговая борется с «вечными странниками»

Подробнее
Взыскание долга: почему должник не платит?

Взыскание долга: почему должник не платит?

Подробнее